A. QT Tạo ra Khách hàng - Đơn hàng
1. Hiểu rõ đặc thù kinh doanh B2B
- Nhiều khâu
- Xúc tiến - Chốt hợp đồng dài
- Nhân sự tham gia nhiều
- Triển khai nhiều thời gian
- Tiềm ẩn rủi ro
2. Quy trình triển khai chốt đơn với 1 khách hàng B2B mới
- Liên hệ
- Gửi mail
- Hẹn gặp
- Gặp + Trao đổi + Demo
- Chăm sóc + Dùng thử (Có thể dùng thử hoặc không)
- Chốt đơn
- Gửi báo giá
- Hợp đồng
- Triển khai + Thanh toán (Mở rộng thêm phần này)
3. Đặc thù Khách hàng B2B
- Nhiều người tham gia: Người sử dụng - Người quyết định - Người ảnh hưởng - Người thanh toán - Người thực thi…
- Quá trình ra quyết định phức tạp
- Nhiều mục tiêu: Cá nhân - Công ty - Phòng…
- Kì vọng nhiều, nhưng thông thường sẽ có: Tăng doanh thu - Giảm chi phí - Quản trị hiệu quả
4. Hoạt động trọng điểm trong hoạt động kinh doanh B2B
- Có Data → Paid hoặc Free hoặc Quan hệ
- Liên hệ và Lên được lịch gặp khách hàng
- Gặp được và Ra được đề xuất hợp tác
- Chốt được đề xuất hợp tác và ký được hợp đồng
- Lập kế hoạch và Triển khai đúng kế hoạch
- Nghiệm thu - Thanh quyết toán
5. Chỉ số chính - Chỉ số mục tiêu hoạt động kinh doanh B2B
- Liên hệ được → Nghe máy, Nói chuyện được
- Lịch gặp → Số lịch gặp (Đối tác mới)
- Gặp - Trao đổi (Tổng số lịch Gặp cả Mới và Cũ +Tần suất)
- Đề xuất hợp tác (Số lượng)
- Hợp đồng (Số lượng)
- Đơn hàng (Số lượng) → Note: 1 Hợp đồng có nhiều Đơn hàng
- Khách hàng (Số lượng) → Note: 1 Khách hàng có nhiều Đơn hàng
- Doanh thu (Số tiền)
- Công nợ (Nếu có)
6. Kĩ năng cần thiết làm việc hiệu quả trong hoạt động kinh doanh B2B
- Hiểu khách hàng
- Hiểu sản phẩm
- Hiểu mô hình kinh doanh - Hiểu thị trường
- Xúc tiến
- Đàm phán - Thuyết phục
- Chốt hợp đồng
- Triển khai
- Tin học Văn phòng (Làm tài liệu, nội dung, đề xuất…)
- …
B. QT Triển khai Đơn hàng cho Khách hàng
1. Làm rõ đầu bài, yêu cầu triển khai → Chốt vs đối tác
- Đầu bài - Giao diện
- Kịch bản
- Format
- Thời gian
- …
- Chốt trên mail - xác nhận
⇒ Chốt để tránh phát sinh, dẫn đến vượt thời gian và phát sinh chi phí
2. Chuẩn bị nguồn lực triển khai
- Nhân sự - Con người - Đội ngũ
- Tài liệu - Kịch bản - Yêu cầu - Đầu bài
- Ngân sách
- Trang - Thiết bị
- Khác
3. Xây dựng kế hoạch triển khai (Cụ thể + Kết quả đầu ra theo từng tuần)
- Kế hoạch cụ thể từng task việc nhỏ: Việc gì - Ai làm - Khi nào xong… (Thông thường, để kế hoạch gửi cho đối tác chậm hơn 2 tuần hoặc 20% thời gian làm việc)
- Đặt mục tiêu cụ thể theo từng tuần để họp review hàng tuần
- Thống nhất kế hoạch cùng tất cả thành viên trong Team và Thống nhất cách thức, văn hóa làm việc (Sản phẩm Tốt + Integrity - Cam kết)
4. Đôn đốc thực hiện theo đúng kế hoạch + Report cho đối tác định kỳ (Họp review hàng tuần) + Xử lý các FAQ đối tác và nhân sự triển khai
- Bám sát kế hoạch, đôn đốc, giải đáp các vấn đề hàng ngày (Đối tác - Nhân sự)
- Meet - Call nếu có các vấn đề chưa rõ ràng hoặc cần giải quyết ngay
- Họp review hàng tuần hoặc 2 tuần/lần với đối tác và có Report định kỳ qua mail
- Nghiệm thu theo từng giai đoạn của dự án, để làm đến đâu chốt dứt điểm đến đấy
- Giải đáp các vấn đề của đối tác và “nghe ngóng” để bán tiếp các đơn hàng 2-3-4
5. Nghiệm thu từng hạng mục và Thống nhất với đối tác
- Nghiệm thu từng hạng mục, giai đoạn và Thống nhất với đối tác trên mail hoặc Biên bản nghiệm thu (Nếu có)
6. Đôn đốc thanh toán → Lập kế hoạch cụ thể
- Xây dựng kế hoạch thanh toán theo từng giai đoạn
- Bám sát Nghiệm thu - Và Tiến độ thanh toán để đôn đốc thanh toán đúng hạn và thu hồi công nợ
Nhận xét
Đăng nhận xét