Quy trình Tiếp nhận - On Job Sale mới hiệu quả

 

1. Mục tiêu 12 ngày đào tạo - học việc

- Hiểu Khách hàng (Họ là ai? - Before - After và Đau - Sướng của họ là gì?)

- Hiểu Sản phẩm (Là gì - Có gì - Giá trị gì với khách hàng - Điều gì làm tăng niềm tin của khách hàng…)

- Hiểu về cách Tư vấn cho Khách hàng (QT tư vấn 6 bước: Thiết lập cuộc gọi - Tạo nhu cầu - Đưa giải pháp + Hack niềm tin - Chốt thử - Chốt đơn (Cảm thấy hời + Quyết định ngay + Xử lý FAQ) - Xác nhận+Giảm hoàn

- Hiểu về các từ chối của Khách hàng (FAQ1 - FAQ2), lý do thực sự sau các lời từ chối

- Hiểu về quyết định mua hàng của khách hàng dựa vào “Niềm tin” ngoài Nhu cầu và Hời, và hiểu sự “Chân thành” là chìa khóa để gây dựng “Niềm tin” với khách hàng (Chân thành: Tâm + Hi sinh)

- Vượt qua nỗi “Sợ”: Sợ gọi cho khách hàng, Sợ bị khách hàng từ chối, Sợ không bán được hàng, Sợ không đạt kết quả…

- Khi gặp khó khăn, biết cách vượt qua và nhận được sự hỗ trợ để vượt qua khó khăn, thử thách (Nếu có) → Tiếp nhận và hiểu văn hóa Yêu thương và Hỗ trợ đồng đội (Xây dựng văn hóa này và đưa vào Đào tạo Hội nhập và Huấn luyện văn hóa của từng Phòng Sale)

- Hiểu kĩ năng thao tác trên hệ thống quản trị Sale, kĩ năng sử dụng các công cụ làm việc, kĩ năng sử dụng tài nguyên phục vụ cho công việc

- Có sự tin tưởng vào sản phẩm, vào công ty để nỗ lực, cống hiến hết mình và biết rằng mình đang mang lại giải pháp tốt nhất cho khách hàng, mang lại giá trị cho khách hàng để có niềm tin vào sản phẩm và vào bản thân

- Tốt hơn qua từng giai đoạn để đạt mốc 85% nhân sự cũ trong giai đoạn đánh giá và đạt mức thu nhập kì vọng trong giai đoạn thử việc:

→ Hiểu các nguyên lý của nghề tư vấn, telesale

→ Hiểu các chỉ số đánh giá cụ thể QT1 - QT2; KN1 - KN3; FAQ1 - FAQ2…

→ Hiểu cách “Sao chép người thành công” để cải thiện các vấn đề, chỉ số cụ thể của bản thân (Sao chép người thành công)

2. Chia từng giai đoạn trong lộ trình 12 ngày

- Giai đoạn 1 (Ngày 1+2): Đào tạo kiến thức, tự xây dựng được kịch bản chốt đơn của bản thân; thành thạo cách sử dụng thư viện cho hoạt động đào tạo

- Giai đoạn 2 (Ngày 3+4): Làm việc thực tế, vượt qua nỗi “Sợ” của bản thân, Dám gọi cho khách hàng, Hiểu và vượt qua các Từ chối của Khách hàng đặc biệt FAQ1, Có đơn chốt đầu tiên và Quan trọng nhất là Bắt đầu quen với việc gọi và Làm đúng quy trình, Đạt năng suất giai đoạn đầu

- Giai đoạn 3 (Ngày 5+6+7): Làm đúng Quy trình - Đạt Năng suất và Bắt đầu có kết quả Tốt hơn Mỗi ngày; Biết cách tự đánh giá, chia sẻ về kết quả, vấn đề, khó khăn mà bản thân gặp phải + Được hỗ trợ bởi quản lý trực tiếp và đồng đội, Được Huấn luyện lại kĩ năng làm việc thực tế + Cảm nhận thấy sự tiến bộ mỗi ngày của chính mình + Chia sẻ về trải nghiệm 1 tuần đầu tiên cho cả team

- Giai đoạn 4 (Ngày 8 → 12): Tốt hơn Mỗi ngày - Đào tạo Tips + Trick cụ thể + Giải đáp thắc mắc cho Sale ⇒ Biết cách bám đuổi mục tiêu giống như Sale đi làm chính thức

- Giai đoạn 5: Chia sẻ - Đánh giá để tổng kết giai đoạn 12 ngày Đào tạo - Học việc + Đặt ra mục tiêu cho giai đoạn tiếp theo

3. Demo quy trình đào tạo trong 3 ngày đầu, 3 ngày quan trọng nhất

Ngày 01

- Đào tạo hội nhập 8h30 → 9h15 (Nghỉ 15 phút đi dạo 1 vòng quanh công ty)
9h30 - TP Đào tạo - Huấn luyện về Văn hóa của Công ty

- Định nghĩa Sale tốt (6 kĩ năng):

-> Hiểu khách hàng

-> Hiểu sản phẩm

-> Hiểu cách tư vấn bán hàng

-> Hiểu các xử lý từ chối

-> Thao tác trên hệ thống nhanh và hiệu quả

-> Linh hoạt để bán hàng tốt hơn

- Trao đổi về Mục tiêu Đào tạo 12 ngày

- Đào tạo về Hiểu khách hàng

-> Đào tạo về hành trình mua hàng của khách hàng và lý do chính tại sao khách hàng mua hàng 9h30 → 10h30

Nhu cầu

Niềm tin

Hời

-> Giá trị chuyển đổi từ B → A, Đau → Sướng

- Đào tạo về hệ thống thư viện đào tạo của Công ty và cách sử dụng + cách tự học + cách hỏi hiệu quả → 10h30 → 11h00.

- 11h00 → 12h00 tự đọc tài liệu về Hiểu khách hàng và nghe 3 -5 cuộc gọi bán hàng thành công

⇒ Tự viết ra lý do tại sao khách hàng mua hàng, đối với sản phẩm mình được đào tạo

⇒ 11h30 → 12h được TP/PP hệ thống lại kiến thức được học

- 13h40 → 14h (Hỏi lại các nội dung được học vào buổi sáng)

- Đào tạo Hiểu sản phẩm (Cung cấp tài liệu + Demo sản phẩm) → 14h → 15h.

- Đọc tài liệu + Tự trải nghiệm về khóa học của các bên và viết ra Sản phẩm mình cung cấp giá trị gì cho khách hàng và Tại sao sản phẩm của mình là sản phẩm tốt nhất để đáp ứng nhu cầu của khách hàng

- 15h30 → 17h + Biết cách sử dụng hệ thống thư viện đào tạo 1 cách hiệu quả

- 17h → 17h45 → Từng bạn PP sẽ hỗ trợ trực tiếp team của mình để hệ thống lại nội dung đã được đào tạo và tự đào tạo trong ngày 1

⇒ Giao bài tập về nhà là Tự học và Trả lời 10 câu hỏi để làm rõ việc hiểu sâu nội dung đào tạo ngày 1 và Nghe 3-5 File bán hàng thành công

Ngày 02

- Làm quen Sale cũ + Sale mới → 15 phút đầu ngày

- Đào tạo QT của kịch bản tư vấn và kịch bản tư vấn mẫu → 8h30 → 09h30

- Hỏi lại các nội dung đã được đào tạo của ngày 01

- Đào tạo về Khung KB tư vấn + Cung cấp KB tư vấn mẫu

- Đào tạo về các FAQ cơ bản : FAQ 1 và FAQ 2

- Đào tạo về tư duy 3 Đồng (Đồng điệu - Đồng cảm - Đồng thuận) + Chân thành (Tâm + Hi sinh) + Giải pháp Tốt nhất cho Khách hàng + 3 cách Hack niềm tin của khách hàng

- Nghe lại 3-5 cuộc gọi bán hàng thành công

- Tự xây dựng KB tư vấn của bản thân dựa trên KB mẫu và các File bán hàng thành công đã được nghe → 10h → 11h

- Đánh giá Kịch bản cho Sale và Hướng dẫn Sale viết lại KB bán hàng mới + Sale chủ động sửa lại KB và FAQ của bản thân → 11h00 → 12h00

- Đào tạo về các chỉ số chính tạo ra kết quả: QT1 - QT2, KN 1 -> 3, FAQ1 - FAQ2
và cách chăm cts của khách hàng với QT1 và QT2 (Chưa đào tạo QT3 và QT4 và KN4+5) → 13h40 bắt đầu

- Đào tạo chăm Zalo, Các Level và Quy trình hướng dẫn tác nghiệp Sale… Làm đúng và nhanh các thao tác khi gọi điện trên File quản trị + Sử dụng Tổng đài + Các File làm việc của Sale → 15h30 kết thúc

- Cho Sale nghe tiếp 10 File bán hàng trong đó 8 thất bại - 2 thành công ⇒ Để Sale nghe được đầy đủ các từ chối của khách hàng (Cùng nghe - Cùng phân tích) → 15h30 → 16h30.

- Cùng nghe + Cùng phân tích để Sale hiểu và vượt qua nỗi sợ bị từ chối → 16h30 → 17h00

- 17h → 17h30 → Tự bắt cặp vs nhau để tư vấn có quản lý hỗ trợ cùng để cùng rèn luyện kĩ năng tư vấn và xử lý FAQ khách hàng

- 17h30 → 18h00 → Quản lý tham gia cùng và đánh giá từng cặp cụ thể

⇒ Giao bài tập về nhà là Nghe 3-5 File bán hàng thành công.

Ngày 03

- Dám Gọi điện - Tư vấn với Khách hàng (Gọi 25 cts Tối ưu)

- 13h30 → 14h30: Training cho nhân viên về "Sự thật đằng sau những lời từ chối của khách hàng". >>> Nguyên nhân thực sự do đâu mà khách hàng từ chối >>> củng cố lại nội dung training trong buổi sáng Day 1

- 14h30 - Cấp thêm + Gọi 10 cts mới >>> Chỉ yêu cầu "dám tư vấn" còn lại không yêu cầu về kết quả. >>>Giúp sale có cơ hội được tư vấn cho khách hàng càng sớm càng tốt, cứ gọi tiếp cho đến 17h15

- 17h15 → 17h45: Chia sẻ cảm nhận sau những cuộc tư vấn đầu tiên cho khách hàng,diễn biến tâm lý sale ra sao? nỗi sợ xuất hiện là gì? Những thay đổi sinh học trong cơ thể ra sao? (Toát mồ hôi,tim đập nhanh,hồi hộp,tay run.....) Giải thích lý do vì sao có những diễn biến tâm lý và những biểu hiện thay đổi sinh học trong cơ thể. Nguyên nhân của những tâm lý và biểu hiện đó xuất phát từ NỖI SỢ,giải thích cho sale hiểu và chia sẻ trải nghiệm bản thân cũng như tất cả nv sale top đều đã từng trải qua diễn biến tâm lý và biểu hiện sinh học đó >>>> Ai cũng phải vượt qua nó,và nó rất dễ nếu được hướng dẫn.

BTVN: Nghe 2-3 File tư vấn chưa thành công của bản thân + Nghe File bán hành thành công (Chủ động - Nếu cần, Không yêu cầu)

⇒ Các ngày sau làm theo lộ trình 12 ngày đào tạo đã thống nhất và đạt mục tiêu cụ thể của từng giai đoạn đào tạo.